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Analista de trade marketing é quem faz a marca vender no ponto de venda: negocia espaço e exposição com o varejo, monta a ação promocional, coordena promotor e material de PDV, acompanha sell-in e sell-out e devolve ao marketing e a vendas o que aconteceu na gôndola, física ou digital. O cargo nasceu na indústria de consumo e hoje existe também em e-commerce, marketplace e retail media. Este guia mostra o que faz, como é a rotina, o que as vagas pedem, quanto pagam as vagas mais próximas publicadas na trampos e por onde entrar.
O que faz um(a) analista de trade marketing
Trade marketing é o marketing feito para o canal, não para o consumidor final. O público do(a) analista é o varejista, o distribuidor, o atacado e o marketplace: é com eles que a marca precisa negociar para estar na prateleira certa, com preço certo, no momento certo. Na prática, o trabalho se divide em quatro frentes:
- Canal: entender cada canal (grande varejo, atacarejo, farma, conveniência, e-commerce próprio, marketplace) e definir o que a marca faz em cada um: sortimento, preço sugerido, exposição, promoção;
- Ponto de venda: planejar e executar a ação na loja: ponto extra, ilha, degustação, material de PDV, planograma, promotor. No digital, o equivalente é página de produto, banner na categoria, busca patrocinada dentro do varejista e vitrine do marketplace;
- Dados: acompanhar sell-in (o que a indústria vendeu para o varejo) e sell-out (o que o varejo vendeu para o consumidor), ruptura, share de gôndola, preço praticado e resultado de cada ação. É o que separa trade marketing de “fazer evento em loja”;
- Integração: traduzir o plano de marketing para o canal e levar a realidade do canal de volta para marketing, vendas e produção. O(a) analista é quem explica ao marketing por que a campanha bonita não cabe na gôndola do atacarejo.
A diferença para shopper marketing, tema recorrente nas vagas, continua a mesma que a especialista Tânia Zahar Miné descreveu em entrevista ao Portal No Varejo: trade marketing foca o desenvolvimento dos canais e a relação entre fornecedor, distribuidor e varejista; shopper marketing foca o comprador no momento da decisão. Na maioria das empresas, as duas coisas estão no mesmo time, e a vaga de analista cobre as duas. O guia de profissões de analista de shopper marketing detalha o outro lado.
Como é o dia a dia
A rotina mistura escritório, planilha e loja. Uma semana típica tem:
- Leitura de dados de sell-out e de ruptura por cliente e por região, com alerta para vendas e para a fábrica quando algo foge do previsto;
- Reunião com o time de vendas para alinhar o calendário promocional e as verbas de trade por cliente;
- Briefing e aprovação de material de PDV com agência ou com o time interno de criação, e acompanhamento da produção com o(a) produtor(a) gráfico(a): display, wobbler, faixa de gôndola, adesivo de chão;
- Gestão da equipe de promotores e merchandising, própria ou terceirizada: roteiro de visita, foto de execução, checklist de planograma;
- Visita a loja para ver com os próprios olhos se a execução bate com o planejado;
- No digital: revisão de página de produto no varejista e no marketplace, acompanhamento de campanha de retail media, resposta a avaliações e ajuste de preço e estoque junto ao e-commerce;
- Montagem de ação em loja, feira ou evento de lançamento, muitas vezes com um(a) produtor(a) de eventos;
- Relatório de resultado de cada ação: custo, incremento de venda, retorno sobre a verba.
É um cargo pouco remoto: a loja e o cliente estão fora do escritório. Híbrido é comum em indústria e em e-commerce, mas boa parte das vagas pede disponibilidade para viagem e, ainda, carteira de habilitação.
O que mudou: PDV físico, digital e retail media
O ponto de venda deixou de ser só a loja. O que entrou no escopo do(a) analista de trade nos últimos anos:
- E-commerce do varejista e marketplace: a “gôndola digital” é a página de categoria e a busca interna. Exposição aqui se compra com retail media (anúncio dentro do site ou do aplicativo do varejista) e se conquista com conteúdo de produto bem feito: título, foto, descrição, avaliação;
- Retail media: as grandes redes de varejo e os marketplaces viraram veículos de mídia. O(a) analista de trade passa a negociar verba e espaço com o varejista como se negociasse com um portal, e a ler resultado de campanha como mídia. Se o seu interesse é esse lado, o post sobre onde anunciar ajuda a entender a lógica de plataforma de anúncio;
- Dados de PDV em tempo quase real: sell-out por loja, foto de execução por aplicativo do promotor, reconhecimento de imagem para checar planograma e ruptura. A análise que antes vinha em relatório mensal chega todo dia;
- IA em planograma e análise: ferramentas que sugerem sortimento por loja, detectam ruptura por foto, projetam o efeito de uma promoção e rascunham o relatório. Quem sabe ler e questionar o que a ferramenta devolve ganha tempo; quem só repassa o número perde espaço para quem sabe;
- Omnicanal: retira em loja, entrega a partir da loja, promoção que vale no físico e no digital. A ação de trade precisa funcionar nos dois.
Habilidades que o mercado pede
Técnicas
- Planilha em nível avançado: tabela dinâmica, cruzamento de base de sell-in com sell-out, cálculo de retorno de ação;
- Leitura de dados de varejo: painéis de sell-out, relatório de auditoria de PDV, dados do próprio varejista;
- Ferramentas de apresentação e de visualização de dados (Power BI, Looker Studio ou similar) para mostrar resultado a vendas e a marketing;
- Noções de produção gráfica e de material de PDV: prazo, custo, acabamento, logística de distribuição para as lojas;
- Entendimento de retail media e de página de produto em marketplace, cada vez mais pedido nas vagas de bens de consumo e de e-commerce;
- Uso de IA generativa para rascunhar relatório, resumir dados e preparar apresentação, com revisão do que sai;
- Inglês para multinacional de consumo, onde o reporte e as ferramentas costumam ser globais.
De trabalho
- Negociação: com varejista, com promotor, com agência e com o próprio time de vendas, que às vezes quer a verba para outra coisa;
- Organização de calendário: várias ações, várias redes, vários prazos de produção ao mesmo tempo;
- Pé na loja: gosto por ver a execução de perto e por conversar com gerente de loja e promotor;
- Comunicação entre áreas: marketing fala de marca, vendas fala de meta, produção fala de prazo. O(a) analista de trade traduz. O post 10 maneiras de melhorar suas habilidades de comunicação vale para isso;
- Orientação a resultado medido: toda ação tem custo e tem efeito; saber mostrar os dois.
Formação e caminhos de entrada
As vagas pedem ensino superior completo ou em andamento em Marketing, Administração, Publicidade e Propaganda, Comunicação ou Economia. Pós ou curso de trade marketing e de gestão de canais aparecem como diferencial, não como exigência. O que pesa mais é experiência com varejo e com dado.
Os caminhos mais comuns:
- Estágio ou assistente de trade marketing em indústria de bens de consumo, onde a área é estruturada e se aprende sell-in, sell-out e calendário promocional;
- Promotor(a) ou supervisor(a) de merchandising, que conhece a loja por dentro e migra para o escritório;
- Vendas: representante ou analista comercial que passa para trade, levando a relação com o cliente. O guia de profissões de comercial mostra esse caminho;
- Agência de trade ou de promoção, atendendo várias marcas, com muita execução e pouco dado, bom para aprender rápido;
- E-commerce e marketplace: quem vem de key account de marketplace ou de performance já chega sabendo retail media e conteúdo de produto.
Quanto ganha um(a) analista de trade marketing
A base da trampos não tem uma categoria própria de trade marketing com vagas suficientes para citar uma faixa. O cargo mais próximo é “Marketing”, que agrupa analistas de marketing em geral, e o vizinho é “Vendas / Comercial”, de onde vem parte dos profissionais de trade. Leia os dois como referência de mercado, não como tabela, e lembre que a base da trampos tem mais agência, startup e e-commerce do que indústria de consumo, onde o trade costuma ser mais estruturado.
Marketing
Nas 392 vagas de Marketing publicadas na trampos nos últimos 24 meses com salário informado, a mediana foi R$ 5.000, com a faixa central entre R$ 3.500 e R$ 7.000. Por senioridade: júnior, mediana R$ 2.500 (95 vagas); pleno, R$ 5.000 (203 vagas); sênior, R$ 7.000 (90 vagas), com faixa central do sênior entre R$ 6.000 e R$ 10.000. Por regime: PJ, R$ 6.000 (202 vagas); CLT, R$ 5.000 (131 vagas).
Vendas / Comercial
Nas 376 vagas de Vendas / Comercial, a mediana foi R$ 5.000, com a faixa central entre R$ 3.500 e R$ 7.000. Júnior: mediana R$ 2.500 (82 vagas); pleno, R$ 5.000 (186 vagas); sênior, R$ 7.000 (102 vagas). Aqui o salário fixo costuma vir com variável por meta, o que não entra nesses números.
Em trade marketing de indústria, é comum haver bônus por resultado de sell-out e benefícios ligados a deslocamento (carro, combustível, ajuda de custo), que também não aparecem na faixa. Para consultar os cargos com filtro por senioridade, modelo e regime, use a ferramenta de cargos e salários da trampos. Para entender o que separa os níveis, veja a diferença entre júnior, pleno e sênior.
Como evoluir na carreira
- Analista sênior e coordenação de trade, respondendo por um canal (grande varejo, farma, e-commerce) ou por uma região;
- Gerência de trade marketing, com verba, equipe de promotores e relação direta com os maiores clientes;
- Key account ou gerência de canal em vendas, caminho natural para quem gosta da negociação;
- E-commerce e retail media: gestão de marketplace, de conta no varejista digital ou de retail media dentro do próprio varejo;
- Shopper marketing e category management, mais perto de pesquisa, dado e sortimento;
- Agência de trade ou consultoria, atendendo várias marcas.
Onde encontrar vagas
As vagas aparecem como “analista de trade marketing”, “analista de trade”, “trade marketing pleno”, “analista de canais”, “analista de merchandising” e, no digital, “analista de e-commerce”, “analista de marketplace” ou “retail media”. Busque por mais de um termo e leia a descrição: “trade” pode significar coordenar cem promotores ou cuidar da página de produto de uma marca no marketplace.
Na trampos, as vagas ficam em trampos.co/oportunidades, com filtro por tipo de vaga (emprego, estágio, freela ou banco de talentos) e por especialidade; o modelo de trabalho aparece em cada anúncio. Mantenha o perfil atualizado em trampos.co/cadastro, com os canais em que você já atuou e os resultados de ação que consegue mostrar. Se você está do outro lado, montando a vaga, os modelos de vaga de vendas e de vaga de analista de mídia são os vizinhos mais próximos para adaptar.
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