7 formas criativas de melhorar o faturamento da sua agência

7 formas criativas de melhorar o faturamento da sua agência

Uma das melhores formas de fazer sua agência ganhar dinheiro é aumentando suas taxas de faturamento. Mas há muitas formas diferentes de cobrança. É importante entender a diferença entre elas, para que você possa experimentar novas estruturas e abordagens eficazes com seus clientes.

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As quatro formas de cobrança mais comuns das agências são:

  • Por hora: Esse é auto-explicativo. Você diz aos seus clientes que eles serão cobrados X reais por cada hora gasta no projeto. Isso pode deixá-los nervosos porque a quantia total pode ser muito mais do que eles esperariam gastar.
  • Preço de valor: Em indústrias como as de seguros, clientes estão dispostos a pagar mais por um lead qualificado. Se você tem um método que comprovadamente funciona nesse nicho, você pode (e deve) cobrar baseado na percepção de valor do cliente.
  • Preço do projeto: Esse é bem similar ao anterior, mas com uma diferença essencial – o custo total do projeto será uma taxa fixa, mas custos adicionais de “extras” serão somados ao preço total combinado do projeto.
  • Preço baseado em ‘retenção”: Agências que trabalham com retenção recebem uma “taxa” do cliente. Isso paga pelos custos do serviço da agência por um certo período de tempo ou escopo de trabalho, e o cliente deve pagar por qualquer custo fora do pacote pré-definido. Clientes geralmente assinam contratos por um certo número de meses.

Então, como decidir qual é o melhor modelo de negócio e de aumentar as taxas de faturamento da sua empresa? Aqui vão 7 formas criativas:

 

1. Pare de cobrar pela hora

Sério… pare.

Você quer ganhar dinheiro, mas não vai conseguir se cobrar por hora, exceto em projetos simples ou ocasionais. Esse tipo de cobrança só é bom para o cliente: se a sua agência é eficiente, você não cobrará tantas horas quanto de projetos mais longos, mas não quer dizer que foi um projeto simples. No fim, você vai ter cobrado pouco por um projeto que terá os mesmos resultados de projetos complexos. Ou você perde por ser eficiente, ou seu cliente acaba pagando pela demora e pelos processos inadequados da sua empresa.

Há outras formas de cobrança que garantem taxas mais justas.

 

2. “Produtize” sua oferta de serviços

Você não vende produtos por hora, então porque vender serviços dessa forma?

A primeira etapa é descobrir que serviço “produtizado” você vende. Por exemplo: uma agência de marketing de conteúdo pode construir um negócio inteiro em torno de criação de conteúdo para SEO. Porque o processo e a entrega são claros, você pode produtizá-lo.

A segunda etapa é descobrir quantas horas você leva para produzir e entregar o produto. Suponha que, na sua agência, um texto tome 5 horas de um Gerente de SEO e mais 5 horas do Redator(a). É isso que você precisa verificar.

A terceira etapa é descobrir quanto cobrar pela hora do serviço produtizado para que sua agência tenha lucro. Você vai precisar determinar, se não fez ainda, a taxa por hora da equipe envolvida no projeto. (Experimente a calculadora de taxa da BeeWits). Calcule os custos extras – como software, gerência de contas, tempo de designers – e então coloque uma margem razoável de lucro.

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Calculadora de taxas da BeeWitz

 

A maioria dos clientes prefere uma cobrança fixa porque é mais fácil de entender. Dessa forma, eles não tem que se preocupar com quantas horas eles estão “gastando” quando contratam a sua empresa.

Serviços produtizados geralmente são muito utilizados por freelancers, mas isso não quer dizer que você não pode usá-los na sua agência. Adicioná-los a suas ofertas é uma forma fácil de adicionar fontes de renda para seus serviços que são mais “consultivos”.

 

3. Transforme escopo em valor

O quão grande é o projeto que você está assumindo?

Quanto mais você sabe sobre o escopo total do produto do seu cliente, melhor você vai se sair na hora de entregar valor. Não comece a cobrar pela hora, sem a mínima ideia de quanto tempo o projeto vai tomar. Não funciona bem para você nem para seus clientes.

Em vez disso, descubra o que eles estão tentando alcançar com seu projeto de marketing. Por exemplo, um cliente pode te dizer:

Eu quero mais compartilhamentos e tráfego vindo de redes sociais.

Claro que você pode entregar isso, mas talvez o que o cliente queira de verdade seja presença nas redes sociais. Isso permite que você foque em serviços de valor mais alto, como monitoramento de marca, engajamento e relatórios. Se você pode entregar uma presença social de uma forma mensurável além de tráfego e compartilhamentos, seu cliente não vai precisar contratar outra empresa além da sua para esse serviço.

 

4. Meça horas não-faturáveis

Quanto do seu trabalho está sendo feito de graça?

Por exemplo: quanto tempo você gastou pesquisando um cliente antes de desenvolver a proposta especialmente para as necessidades dele?

Se você trata o gerenciamento de tempo da sua agência com seriedade, você precisa cobrar pela pesquisa – especialmente se você fechar o negócio.É claro que não é para dar uma lista de tudo o que você fez e cobrar por cada item – vai parecer “mesquinho”, e isso nunca é bom. Em vez disso, meça o tempo cuidadosamente e inclua essa “taxa de pesquisa” no contrato final (ou na fase de pesquisa inicial do projeto).

Quando você mede corretamente todas as horas gastas, você pode criar um orçamento mais eficaz e justo, além de ter um entendimento mais profundo sobre os seus processos. Isso ajudará você a ajustar suas taxas e cobrir os custos totais – sem preju!

5. Upsell e Terceirização

Independente dos serviços que você oferece, eu aposto que tem um serviço que é o carro-chefe da sua empresa, aquele que atrai os clientes.

Para cada serviço principal, você deve ter ofertas relacionadas que aumentem o valor do seu carro-chefe e ajude você a continuar o relacionamento com clientes. Se você está começando agora, considere terceirização de experts na área cujas taxas sejam baixas o suficiente para que você adicione os serviços a sua empresa sem prejudicar as margens de lucro, nem o tempo da sua equipe para gerir esses serviços.

 

6. Crie incentivos de acordo com o desempenho

No fim do dia, seus clientes não ligam para quanto tempo você gasta no projeto. Eles ligam para resultados. Então, por que não pegar uma fatia do bolo?

Agências como Wickfire e Skyworks abraçam completamente a estratégia de cobrança por performance. Ambas pegam uma parte da receita que criaram para seus clientes. Quanto mais dinheiro geram para os clientes em seus projetos, mais eles ganham.  

Clientes gostam desse modelo de cobrança porque a agência tem que trazer resultados bons se quiser lucrar. Um ponto negativo é que geralmente envolve um loooongo processo de negociação. Outra desvantagem é que, uma vez que os resultados sejam obtidos, seu cliente pode simplesmente se mandar e não solicitar mais seus serviços.

7. Dê aos clientes acessos a serviços Premium

Alguns clientes precisam de muito mais que outros. Você quer ajudá-los, mas eles tomam mais tempo e dão mais trabalho do que você gostaria. Felizmente, você pode cobrá-los por esse tempo e esforço.

Se você oferecer um serviço “diferenciado para clientes que precisam de um pouco mais de cuidado, você pode receber mais pela atenção extra que você sabe que eles vão precisar. É uma situação ganha-ganha. Outra boa razão para usar esse método é que oferece aos clientes algo que eles não recebem em qualquer lugar. Isso pode fazer com que eles prefiram ficar com sua empresa a longo prazo.

 

Faça a transição

Analisando cuidadosamente como aumentar seu faturamento e estudando o funcionamento da cobrança de outras empresas (e há muitas!), você pode fazer mudanças na sua agência que certamente irão melhorar as finanças, sem perder clientes – nem sua cabeça.

Descobrir exatamente o que mudar pode levar um tempo, mas vale mais a pena pelos resultados que você vai conquistar. Uma vez decidido, você precisa adaptar clientes antigos nesse novo modelo.

Lembre-se: mudanças nunca são fáceis, mas são necessárias.

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Conheça todas as particularidades da gestão administrativo-financeira em mercados de economia criativa e saiba como garantir a rentabilidade de agências e empresas de comunicação.

Ministrante
Silvio Soledade
Sócio da PlanoGestão e Diretor Financeiro da APP

Publicado originalmente em [ Hubspot ]. Tradução e adaptação por tutano.

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