Guia de Profissões: Sales Development Representative

O(a) profissional de Sales Development Representative é quem realiza os contatos com para prospeção, qualificação, ativação e fechamento de leads – ou seja, o desenvolvimento do negócio.

Ele(a) também é conhecido pela sigla SDR, Representante de Desenvolvimento de Vendas ou até Representante Comercial. Mas quem é e quais são as atribuições desse profissional?

O QUE FAZ?

Este(a) Representante Comercial tem como principais atribuições a análise do mercado, organização de pipeline e contatos com clientes.

Ou seja, o(a) Sales Development Representative é responsável por entender as particularidades de cada negócio, gerando oportunidades exclusivas para satisfazer as necessidades específicas dos clientes.

Para isso, ele(a) segmenta públicos alvos, cria e gerencia listas de potenciais clientes, colhe informações sobre prospects. Dessa forma, a equipe Comercial terá demanda de qualidade e informações sobre os contatos, e não serão só mais tentativas no escuro. Para isso, trabalha em conjunto com outras equipes (como Marketing, Negócios ou Growth) para aumentar a conversão, criando novas formas de comunicação para alcançar e engajar leads.

E, por fim, deve elaborar propostas, administrar carteira de clientes, manter o CRM da empresa atualizado, entrando em contato direto para qualificá-los, prospectá-los, fechar negócios e acompanhar o cliente até a contratação. Por fim, com seus relatórios de desempenho e KPIs, é possível analisar a estrutura para sugerir a melhoria da jornada ou de processos.

QUANTO GANHA?

Segundo dados das vagas publicadas no trampos, um(a) profissional de SDR Júnior recebe entre R$ 1.500 e R$ 3.000. Profissionais de nível pleno podem receber até R$ 5.000, e sêniores podem receber até R$ 10.000 com bônus e comissões.

PERFIL E CARACTERÍSTICAS PROFISSIONAIS

Os maiores requisitos para esses profissionais são a experiência na área de vendas, entendimento de diferentes modelos de negócios, ferramentas CRM, capacidade de ouvir e analisar cenários, além de saber propor a melhor solução para garantir a satisfação do cliente.

Além disso, é necessário ter as seguintes habilidades:

Competitividade, ambição, habilidade de negociação e argumentação;
Excelente comunicação verbal e escrita;
Rápido aprendizado, vontade de crescer e resiliência para lidar com o “não”;
Desenvoltura em ligações, e-mails ou pessoalmente;
Proatividade, organização, foco em resultados;
Perfil inovador e atitude empreendedora;
Know-how em estratégias e expansão comercial;
Trabalho em equipe, inteligência emocional, sensibilidade e empatia;
Senso de urgência, autogestão e ownership.

Entre os requisitos desejáveis estão o inglês intermediário, conhecimento de Inside Sales, marketing, negócios, mercado SaaS, espanhol básico e formação na área Comercial, Vendas, Administração, Publicidade ou afins.

Algumas vagas de Representante Comercial também solicitam que o candidato tenha veículo próprio, networking ou lista de contatos de empresas e disponibilidade para viagens.

MERCADO DE TRABALHO

Para uma empresa existir, ela precisa vender seus produtos e garantir a sua rentabilidade. Mas, de nada adianta abordar todos os leads e prospects, pois além da possibilidade de aborrecê-los, é completamente inviável.

Segundo um estudo da Gleanster Research, 50% dos leads têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento certo para decidir. Enquanto isso, só 25% dos leads com informações válidas (essas mesmas que o SDR coleta) estão devidamente qualificados para avançar no funil de vendas.

Segundo uma pesquisa realizada pela Meetime, 68 empresas brasileiras que operam no modelo de Inside Sales, mais de 57% delas possuiam um cargo de SDR no seu quadro de funcionários. Dessas, 87% tinham até 3 pessoas na posição, com uma média de 2,4 SDRs por empresa.

Dá pra entender porque esse profissional é tão importante: é ele(a) que entra em contato com o lead e o qualifica, antes mesmo de passar para a equipe de vendas. Isso diminui as etapas de vendas e garante melhores taxas de conversão, além de maior eficácia e economia de tempo.

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