Inside Sales: o que é, por que é importante e como fazer do jeito certo

Inside Sales é o ato de identificar, cuidar e transformar leads em clientes, remotamente. Nos últimos anos, o Inside Sales se tornou um dos modelos mais populares de vendas nas áreas de alto valor, visto que os compradores têm se acostumado com a compra e a colaboração remota. De muitas maneiras, a evolução da tecnologia é o que tornou isso possível e equipou as empresas com a habilidade de abraçarem o Inside Sales.

De forma simples: tecnologia é tudo para Inside Sales.

O relatório de vendas do LinkedIn, de 2016, descobriu que quase 24% dos profissionais de vendas gastam mais de 10 horas por semana usando ferramentas de relacionamento com o cliente (CRM). O estudo também descobriu que 33% desses profissionais que usam ferramentas de inteligência gastaram 3-5 horas por semana criando ideias sobre leads e prospectos. Para te convencer ainda mais sobre o papel que a tecnologia desempenha no mundo do inside sales: 82% dos melhores profissionais de vendas descrevem as ferramentas de vendas como “críticas” à sua habilidades de fechar negócios.

Então, antes de experimentar com o inside sales, você precisa entender as ferramentas que precisará para ter sucesso. Assim como você não tentaria construir uma casa sem um conjunto específico de ferramentas, você também não deveria tentar entrar no Inside Sales sem antes conhecer os mecanismos certos para o sucesso.

Uma lista das 7 ferramentas obrigatórias para Inside Sales:

1. Telefone (ou CRM com ligação integrada)

Parece antiquado ou até mesmo ultrapassado para alguns, mas a conversa por voz ainda é uma das interações mais valiosas que um(a) profissional de vendas pode ter com um prospecto. Duas ligações importantes no Inside Sales são a ligação fria para marcar uma reunião e a ligação seguinte, para fazer uma apresentação.

O papel do telefone nas vendas não é mais limitado às chamadas de voz. Mensagens de texto se tornaram parte da nossa cultura e é o meio preferido de comunicação de muitos profissionais. Ao longo dos anos, cada vez mais profissionais de vendas começaram a enviar mensagens para seus prospectos, leads e clientes. Por isso que nós, recentemente, integramos também o SMS em nosso sistema CRM – os melhores profissionais de Inside Sales conhecem a importância de se manter tudo centralizado. O que nos leva para, indiscutivelmente, a ferramenta mais importante da lista:

2. Software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)

Os melhores softwares de CRM possibilitam uma visão abrangente de todas as suas atividades de vendas, e vai te ajudar a controlar suas ações. Mais importante, um bom sistema de CRM fornece informações críticas e ferramentas organizacionais que você precisa para gerenciar seus relacionamentos com mais eficácia. De acordo com o estudo do LinkedIn, 70% dos profissionais de vendas acreditam que ferramentas de construção de relacionamento têm impacto significativo na sua habilidade de gerar receita.

3. Software de Inteligência Social

Zach Hofer-Shall, da empresa de pesquisa e consultoria Forrester, descreve a inteligência social como “o processo de aproveitamento dos dados vindos das mídias sociais como informação na estratégia de negócios”. Para um profissional de vendas, um software de inteligência social é de grande valor para analisar as mídias sociais.

Por exemplo, o software de inteligência social pode equipar os profissionais de Inside Sales com informações do LinkedIn sobre novas contratações e outras mudanças dentro de uma organização. É importante saber como tirar vantagem desse dado para entrar em contato com um prospect, desenvolver um lead ou abrir uma oportunidade nova dentro de uma conta existente.

4. Ferramenta de Vendas Sociais

“Vender socialmente” significa usar diversas ferramentas que se integram com as mídias sociais para estabelecer, construir e desenvolver relacionamentos. Seja uma ferramenta de gestão de mídias sociais ou um sistema de mensagens dentro do Facebook ou LinkedIn – todas essas ferramentas ajudam os profissionais a abraçarem as vendas sociais.

Não pense na venda social como uma venda direta que acontece por DM no Twitter. Ao invés disso, considere o slide abaixo, feita por Nick Frost da Mattermark, como um ótimo ponto de partida para entender a prática:

O que é a venda social?

Venda social é:
– Endossar um cliente no LinkedIn.
– Fazer pesquisas no LinkedIn por prospectos.
– Compartilhar os posts recentes da empresa no Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.
– Estudar prospectos no LinkedIn e no Twitter antes de uma reunião.
– Seguir contas importantes no Twitter e no LinkedIn.
– Entrar em conversas relevantes nos grupos do LinkedIn.

e muito mais…

5. Software de monitoramento de e-mail

A maioria das divulgações de vendas conduzidas atualmente são feitas por e-mail. Profissionais de vendas identificam um lead e entram em contato via e-mail para agendarem uma ligação ou um demonstração do produto. Equipes de marketing de todas as áreas de atuação focam na aquisição de e-mails que a equipe de vendas possa utilizar para entrar em contato de desenvolver negócios.

De acordo com o McKinsey Global Institute, vendedores gastam 28% do seu tempo lendo e escrevendo e-mails. É uma grande quantidade de tempo escrevendo uma mensagem, anexando arquivos, enviando e esperando que não exista nenhum erro de digitação na sua introdução.

Devido ao grande volume de e-mails enviados pelos vendedores, as marcas estão adotando softwares de monitoramento de e-mails. Para o Inside Sales, o monitoramento permite aos vendedores saberem quando um e-mail foi aberto, se os arquivos foram baixados e quando é o momento certo para dar seguimento à conversa.

6. Ferramenta de Relatórios e Painel de Controle

Para montar um processo de Inside Sales bem sucedido, você precisa estar atento às métricas que importam e entender como extrair ideias práticas dos dados que a sua empresa monitora.

Aqui estão algumas questões que você deve ser capaz de responder com a ajuda de uma ferramenta de relatórios de Inside Sales.

Quais representantes têm o melhor desempenho?
Como a atividade deles se relaciona com os resultados que alcançaram?
Quais são as forças e fraquezas dos diferentes representantes e como você pode colocá-los na melhor posição para terem sucesso?
Quais modelos de e-mail atraem as maiores taxas de resposta?
Qual é a sequência ideal de acompanhamento?
Você está dentro da meta desse mês?

Lembre-se que monitorar todos os dados não é suficiente. O que mais importa é ser capaz de gerar relatórios rapidamente e com facilidade. Às vezes, a melhor maneira para se extrair ideias significativas é selecionando e dividindo os dados de formas diferentes.

7. Aplicativos de produtividade

O item final da caixa de ferramentas de um profissional de Inside Sales é algo que ajuda o(a) vendedor(a) a ser mais produtivo. Alguns profissionais usam ferramentas como o Focus, que bloqueia sites como o Reddit e o Facebook para limitarem as distrações.

Outros usam o Slack para automaticamente receberem notificações relacionadas às vendas e para se manterem atualizados sobre os desenvolvimentos e operações diárias de suas equipes.

Não se sinta culpado ou sobrecarregado enquanto vê esta lista de ferramentas. A tecnologia é importante mas, o importante mesmo, é você entender o porquê do Inside Sales ser uma das melhores maneiras de se estabelecer relacionamentos e fechar negócios.

Antes de entendermos como fazer Inside Sales, vamos começar com uma ideia que você talvez já esteja familiarizado:

Pessoas compram de pessoas que elas conhecem e confiam.

O Inside Sales serve para atingir ambos. A intenção é usar a tecnologia para estabelecer e fortalecer relacionamentos com prospectos, leads e consumidores. É verdade que as vendas mudaram bastante com a introdução da nova tecnologia, mas os princípios fundamentais ainda são os mesmos.

Aqui estão alguns princípios utilizados pelos melhores profissionais de Inside Sales.

1. Invista tempo entendendo sua audiência

Para quem você está tentando vender? Qual é a sua maior dificuldade? Qual é o objetivo primário do seu público alvo? E quem é o típico entrave no fechamento da venda?

Essas são questões com as quais os melhores profissionais começam. Eles estudam os funcionamentos internos de cada empresa para entender exatamente com quem eles precisam falar e quais são os objetivos da organização.

2. Utilize o poder do software de CRM

Como discutido anteriormente, a habilidade de capitalizar sobre novas tecnologias é o que faz o Inside Sales funcionar. De todas as ferramentas que conversamos, um bom software de CRM é, sem dúvidas, a ferramenta número 1. Um sistema robusto de CRM pode transformar um bom profissional de vendas em ótimo, e um ótimo em excelente.

3. Eduque e envolva a equipe de Marketing

Em muitas organizações há uma grande desconexão entre os leads gerados pelo marketing e os leads que as vendas realmente querem. Os melhores profissionais de Inside Sales reconhecem a importância de ter todo mundo na mesmo página. Não é suficiente todos se sentarem na mesma sala – é preciso ter processos para garantir uma comunicação aberta entre as vendas e o marketing.

Ao invés reclamar sobre os tipos de leads que estão sendo gerados, dedique-se a educar suas equipes sobre quais leads eles precisam atrair. Como resultado, o marketing estará melhor equipado para focar seus esforços na direção das pessoas certas.

4. Comprometa-se a acompanhar e dar sequência

Finalmente, para ter sucesso como um(a) profissional de Inside Sales você precisa ser persistente e consistente. Precisa ser persistente com seus acompanhamentos e consistente em dar sequência nas suas tarefas diárias.

Pode parecer repetitivo, mas adicionar estrutura em suas ações vai te trazer vantagens sobre outros profissionais de vendas. Desenhar um processo de vendas que reduza o fricção no seu dia a dia pode levar a enormes melhorias de produtividade.

Por fim…

O Inside Sales já existe há tempo suficiente para definir as melhores práticas então, para ter sucesso, você não precisa reinventar a roda. Mas você precisa investir tempo aprendendo sobre seus clientes alvo.

À medida que você progride na aprendizagem do Inside Sales, provavelmente descobrirá ideias que não cobrimos neste post. Existem as tais “regras de ouro” no mundo das vendas, mas as estratégias de fechamento estão sempre em constante mudança.

Por isso é importante ficar atento às principais tendências e abraçar a ideia de aprendizado constante. E lembre-se sempre do porquê você estar aprendendo e o que você quer alcançar, senão, correrá o risco de desperdiçar tempo se educando sobre tendências sem sentido.

Publicado originalmente em [ Close.io ]. Tradução e adaptação por tutano.

Agora você sabe o básico. Quer ir mais a fundo?

Num mundo competitivo como o de Vendas, estar preparado nunca é demais. Entenda como Inside Sales pode te ajudar a usar a tecnologia para reduzir custos e tempo, aumentar a produtividade e focar em clientes realmente interessados.